点击图片查看原图传统观念认为登门的都是客，认为所有客户都很重要，因而盲目扩大客户数量，但忽视了客户的质量。
美国人威廉·谢登的80/20/30法则认为：在顶部20%的客户创造了企业80%的利润，但其中一半的利润被底部的30%非赢利客户消耗掉了。也就是说，一些优质客户给企业带来的超额价值，通常被许多“坏”客户给扼杀了。他们是“魔鬼”，他们不仅花费企业高额的服务费用，还可能会形成呆账、死账，使企业“赔了夫人又折兵”——不但得不到利润，还要赔钱。
优质客户带来大价值，普通客户带来小价值，劣质客户带来负价值，甚至还可能给企业带来很大的风险，或将企业拖垮。
同样道理，企业如果没有选好经营对象，或者选错了经营对象，那么开发的难度就会比较大，开发成本也会比较高，而且开发成功后维护客户关系的难度也比较大，维护成本较高，企业会感到力不从心，很难为客户提供相应、适宜的产品和服务，另一方面，客户这边也不领情，不会乐意未企业买单，到头来企业吃力而不讨好。
相反，企业如果经过认证选择，选对、选准了目标客户，那么开发客户、实现客户忠诚的可能性就很大。也只有选对、选准了目标客户，开发客户的成本和维护客户的成本才可能*低。所以说，选好客户相当于客户经营成功的一半。
那么，什么是好的客户？
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